どうも！石川県で法人営業をしている1児の父のあっきゃんです。
今回は、
- 新規開拓で効果のある方法は何だろう
- 研修が終わったら1人立ちだけどどうすれば良いのか
と考えている法人営業の新規開拓をしている営業マンの方々へ
私が実際に行っていた新規開拓営業のオススメのアプローチ方法をご紹介します！
アポ無し訪問
私が実際に新規開拓営業をしていた頃、コロナ禍前まではアポ無し訪問がメインでした。
アポ無し訪問とは文字通り訪問先に何の知らせも入れずにピンポンすることです。
私の場合は決められたエリアで自社のお客様ではない会社に訪問していました。
多くは従業員が十数名の会社が多く、ホームページがない会社も数多くありました。
そのような会社は社名でおおよその業種を判断していました。
それでも情報を収集するのは困難だったことを覚えています。
今ではコロナ禍でもあるのでこうしたアポ無し訪問はとても厳しくなりました。
今こそ新規開拓営業がメインではなくなりましたが、もしやるとしてもアポ無し訪問はしないです。
博打要素が強いので新規開拓営業にはあまりオススメできません。
メール
新規開拓営業にメールを使うこともありますがほとんど効果がありませんでした。
数十社ほどコンタクトを取るためにメールを送りましたが、返信は1社も来ませんでした。
逆の立場になって考えてみると、メーカーさんのメルマガはほとんどスルーします。
そのような感覚で初対面のメールはスルーされるのかなと感じていました。
個人的には初コンタクトでメールはオススメできません。
電話
コロナ禍の新規開拓営業で電話が一般的なのではないかと考えます。いわゆるテレアポ営業です。
テレアポリストを作成しトークスクリプトを考えテレアポする。
こういった作業を黙々と続けていきます。
個人的な経験ですが、10社テレアポして2,3社が話を聞いてもらいその中で1社アポ取りできれば上出来でした。
1日中テレアポして成果０だった日もありました。数年前はコロナの脅威が未知数だったため初対面との関りはとても厳しかったように感じます。
今では傾向やワクチンも普及してきたので昔よりかは警戒心が薄まったように感じます。
テレアポリストをリサーチし、そのリストの会社のニーズを引き出せるトークスクリプトがあればビジネスチャンスは大いにあり得ると感じています。
おまけ：最強なのはお客様からの紹介
最後におまけとして新規開拓営業の最強のツールは既存のお客様からの紹介と感じています。
新規開拓営業の壁でもある人間関係をお客様からの紹介によって簡単にクリアできます。
紹介していただいた会社に提案することは上記の方法よりとても簡単です。
世の中の売れている営業マンはこの紹介してもらうという方法を上手く取り入れていると感じています。
既存客だけでは売り上げに限界が来ることもあるでしょう。そこに紹介という新たな販路をもうけることでビジネスチャンスの可能性を大きく広げることができます。
既存客との信頼を勝ち取った後で、
「御社のような悩みを持っているお客様の力になりたいですが心当たりはありますか。」
といった紹介してもらうための行動も同時に大事であると感じています。
まとめ
新規開拓営業はメンタルがすり減るのでとても大変な仕事であると感じています。
しかし、その経験が営業のみならず日々の生活の対人関係に大きく成長させてくれます。
営業として配属された方々が経験することが多い新規開拓営業ですが、断られても・無視されてもへこたれずに頑張ってください。
地道な努力がきっと将来大きな実力として返ってきます。
腐らずにそして周りの人への相談を忘れずに頑張りましょう！
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