売れている営業マンのをマネる！提案書作成のコツ

どうも！石川県で法人営業をしている1児の父のあっきゃんです！

今回は、

と考えている営業マンの方々へ

提案書を作る上でのコツ

ビフォーアフターをしっかり記載

私が提案書で作る上で現状と提案後の内容を記載しています。

こうすることでお客様はどこが変わるのかわかりやすいですし、営業する側も要点を絞った説明ができるようになります。

また提案書とは別にビフォーアフターの機器構成表を出さなくて済むので1つにまとまって便利です。

機器説明には文章の他に写真も添付

私は提案書の説明には文章の他に写真も添付するようにしています。

写真の方が視覚で訴える情報が多くイメージがつきやすいからです。

お客様からもどういう外観なのか、大きさはどうなのかといった疑問を持たれることも多いです。

特に、私は仕事でオフィス用品を扱っているので、お客様の配置図を把握するのに写真でまとめるととてもイメージがつくと感じています。

また全て文章で説明するより写真も織り交ぜると提案書でメリハリがでます。文章も簡潔な文で済むので全体的にスッキリします。

お客様にメリットがあることを盛り込む

当たり前ですがお客様は自社にメリットがないと反応は薄いです。

提案するプランでどのようなメリットが得られるのか提案書に記載しましょう。

例えば、新型の商品を導入すれば業務効率化が望めたり、故障率が下がったりするなどです。

お客様の悩みやニーズに応えられるメリットを提示できれば成約率はグッと上がります。

メリットがはっきりとわかるように提案書を作成しましょう。

余談ですが、先日あるお客様に上記のポイントを押さえて提案書を提出したところ感謝されました。

提案書提出のきっかけはパソコンでのメールの不具合でした。

原因は機器の老朽化の可能性が高いと考えました。

その他に弊社の提案事例を基に同業他社での導入実績を参考にプラスアルファでソリューションを提案書に盛り込みました。

提案するソリューションを導入した場合のメリットも記載して提案書を作成しました。

完成した提案書をお客様に提出したところ、

「たかがメールの不具合でこんなボリュームの提案書を持ってくると思わなかった。いろいろ考えてくれてありがとう。」

とお客様から言われました。

機器入れ替え案だけでなく、プラスアルファでソリューションを盛り込みメリットを説明できて良かったと感じています。

まとめ

提案書にも様々なフォーマットがあります。

手っ取り早く提案書を作成するには先輩や上司の提案書を参考にするのが1番と考えます。

デザインを1から作るには時間がかかります。

営業は1件でも多く提案するに越したことはないです。提案の時間を捻出するためにも提案書作成にかける時間は少ない方が良いです。

全てマネするのではなく、提案の方向性やデザインのニュアンスなどをマネてみましょう。

では今日も元気に回っていきましょう！