今日もお疲れ様です。石川県で法人営業をしている1児の父のあっきゃんです。
今回は
営業の方々へ定価近くで仕入れた商品を販売する方法
のご紹介です。
定価近くの商品は商品以外で料金をいただく
営業活動でどうしても定価近くで仕入れなければいけない商品ってありますよね。
私が勤めている会社は商社なのでメーカーさんから商品を仕入れて、法人のお客様へ販売しています。
様々な商品を扱っていますが、システムやソフト関係の商品は定価近くで仕入れなければいけないケースが多いです。
商社である以上仕入れた商品にはある程度の利益を乗せてお客様へ販売しなければなりません。
定価近くだからそのままで販売できることはまずないです。
弊社も最低限これくらいは利益乗せて販売しなければいけないとルールが定められています。
しかし、それだからといって定価を超えた価格設定をしてお客様へ販売すれば疑問に思うことは間違いないと考えます。
今はネットが当たり前の世の中なので、商品の型番をたたけばある程度の価格はわかってしまいます。
「この会社は利益のために定価を超えて販売するんだな。損するから関わるのはやめよう。」
そう思われてしまっては元も子もありません。
では、定価近くで入庫した商品を販売するにはどうすれば良いか。
それは、追加で見積もりの項目を増やせば良いのです。
例えば、設定料や人件費、配送費などがあげられます。
商品とは別に項目を増やせば、利益を確保したままお客様への提案・販売ができます。
お客様への説明時に心がけること
前の章で定価近くの商品は項目を増やして販売すれば利益確保できるとお伝えしました。
そのうえで2点私が気をつけていることを紹介します。
適切な価格設定
利益確保のために項目を追加する中で価格設定には気をつけないといけません。
過度な価格設定はお客様への信頼を失うことになります。
例えば、定価1,000円の組み立てありの簡単な机にプラスで設置作業料金を追加したいとします。
1,000円の机は価格的に簡素なものとイメージできますが、これに設置作業料金が10万円かかると言われたら買いたいと思うでしょうか。
明らかに不自然ですよね。
それなら別の商品を買って自分で組み立てるわと考えるはずです。
ただ増やせばいいのではなく、バランスの取れた料金体系が必要になります。
料金設定の根拠のある説明
価格と同様に大切なことは根拠のある説明です。
先ほどの机の設置作業料金を例にすると、もしこの料金の説明が
「必ず発生するものなのでご了承ください。」
だけだったら信用に欠けますよね。
せめて理由が欲しいと感じるはずです。
それに対し、先ほどの設置作業料金の説明で
「昨今物流の人材不足とコスト上昇で設置作業料金の値上げが続いております。その影響から弊社も値上げせざるを得ない状況です。ご理解の程よろしくお願いいたします。」
とあれば「あら、そういう背景があるのか。どうしようかな。」と検討の段階に入れる可能性が高まります。
売る側も説得力のある説明ができれば自信をもって提案できるはずです。
以上2点を気をつければ項目が増えても乗り切れる可能性が増えます。
今後営業の方々が定価売りの場面で、参考になれば幸いです。
ではまた！
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