どうも！石川県で法人営業をしている1児の父のあっきゃんです。
今回は、
- 売り上げを上げたいけど何かいい方法はないかな。
- 最近、パターン化してきてマンネリしつつあるなあ。
と感じている法人営業をしている若手の皆さんに
訪問すべきお客様の選定
についてまとめてみました。
訪問すべきターゲットは「お金が動いている会社」
若手の営業の方で訪問するお客様の選定は難しいと思います。
私も入社したての頃は飛び込み営業をしていましたが、良いお客様の判断なんてわかりませんでした。
新人の頃はエリアを渡されて自社のお客様ではない企業に飛び込みしていたので、ターゲットの選定はしていませんでした。
そんな日々を送っていた頃、活動の日報を確認していた当時の上司からフィードバックを受けることがありました。
「売り上げを上げたいのならお金が動いている企業を訪問すべきだ。お父さんお母さんだけでやっている会社やHPがないような会社は見込みが薄いぞ。」
要するに数名規模の会社ではなく、数十名以上で常に担当者がいるような会社を訪問しろといった内容でした。
というのも当時の私の日報は、
「担当者不在。」「チラシお渡しのみ。」
など受注には結び付きにくい内容が多かった気がします。
逆にある程度の規模で部門も分かれており、HPもしっかりしているところはある程度お金の動きがあります。
今の時期で言えば、年度末決算を迎えている会社も多いでしょうし、新入社員用の備品の検討もしているかもしれません。
そういう会社に訪問を続けていれば、見積依頼のチャンスがもらえるかもしれないとのことでした。
そういったアドバイスもあり訪問企業を改めて精査しました。
見込みが薄い会社の特徴「数名規模の会社」
前述の数名の会社は決裁権が社長にありますが、そういった規模の社長は社長自身が営業をされています。
会社にいることは少なく、ましてや新規営業ともなればアポ取るのも厳しいです。
受付の方や事務の方に伝言やチラシを渡しても、その情報が社長の元に行くのは可能性が低いです。
その受付の方々も社長に会えるタイミングが少ないからです。
再訪問して進捗を聞くこともありましたが、まだ会えていないという回答が多かったです。
もしかしたら遠回しに取引を断る文句だったかもしれませんが。
見込みが薄い会社の特徴「会ってくれるが話は聞いてくれるだけ」
当時の私の訪問先で多かったのは話をよく聞いてくれる会社です。
飛び込み営業をしていると基本的には断られる連続です。
門前払いが当たり前でメンタルが病んでしまうこともありました。
飛び込み営業については過去の記事でまとめているのでぜひご覧ください。
そんな中で話を聞いてくれる会社に出会うとめちゃめちゃ救われます。
ただ中にはそういう会社で話を聞いてくれるだけで終わることも少なくありません。
おそらく新規取引は受付で完結みたいな指示も出ている会社もあると思います。
しかし、当時の私はそういった事情も知らなかったのでよく訪問していました。
結果的には何も買ってもらえることがありませんでした。
上司の語る良いお客様とは
そのような内容の日報を見かねて上司がアドバイスくれたのだと思います。
また上司は良いお客様とはこういっていました。
「良いお客様とは商品を買ってくれるお客様のこと。どれだけクレームを言おうが、文句つけようが最終的に買ってくれるなら良いお客様。逆に話を聞くだけで何も買ってくれないのは時間の無駄。」
確かにその通りだなと感じました。
門前払いが続いていた自分の中で、
話を聞いてくれる会社＝良いお客様
という方程式が出来上がっていました。
なので、無意識のうちにその会社の訪問が多かったのかもしれません。
しかし、営業の本質は商品を売って利益を上げることです。
買ってくれない会社に通い続けるのは時間の無駄です。
そのことを痛感してから訪問する企業を見直すことにしました。
まとめ
今回は成約率を高めるためにお客様を選定するポイントをお伝えしました。
飛び込み営業していると優しい話を聞いてくれる会社に行きがちですよね。
それで買ってくれるのであれば問題はないのですが、話を聞くだけなら見直したりした方が良いかもいれません。
もし紹介してもらえるとか受注できそうならまだしも鳴かず飛ばずであるなら切り替えた方がいいかもしれませんね。
営業は辛いことの方が多いですが一緒に頑張りましょう！
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