どうも！石川県で法人営業をしている1児の父のあっきゃんです。
今回は、
- 営業でエリアを回っているけど結果が出ない。
- このまま続けていても結果は出るのか。
と感じている若手の営業の方々へ弊社の上司が言っていた結果が出るまでのノウハウをお伝えします。
最近営業での結果が出なくて悶々としている方々の参考になれば幸いです。
意識したいのは活動の質より量
今日は月初（正確には2日ですが。笑）なのでチームミーティングがありました。
ミーティングでは先月の内容を基にその月何を目標にどう活動するかが話し合われます。
今日は４０代半ばの先輩の受注事例からミーティングはスタートしました。
その先輩の受注内容の概要を説明すると、1社のお客様でオフィス用品で数百万の売上をあげて高利益率だったという内容でした。
半導体不足の影響でプリンター市場は在庫不足の状況ですが、明るいニュースだということで盛り上がっていました。
そしてその受注事例を上司が分析していたのですが、
「今回の受注はラッキーパンチではなく、過去からしっかりと訪問していたから実った事例だ。最近通い始めたのではなく、3年前から人間関係を作っていた。」
とのこと。
営業の世界であるあるかもしれませんが、商談の金額が大きければ大きいほど時間を要します。
数千万の商談が1,2日で決まることはそうそうないです。
ではその大きな商談で重要になるのは何かというと、人間関係です。
人間関係はご存知の通り数日で形成されるものではありません。
ましてやコロナ禍で面会が制限されている中で、人間関係を形成するには時間がかかるとされています。
じゃあどうすればええねん…と考える人も少なくはないはずです。
それでは人間関係を形成するにはどうすれば良いか。
それは活動量を増やして接点を多くすることだと上司は言っていました。
コロナ禍で活動量が減っている部分もあるかもしれません。
しかし、そのデメリットを補うかのようにリモートツールも発達しました。
直接会えることに越したことはないですが、必ずしも面会にこだわる必要はないと考えます。
相手が望んでいない中で面会を強要するのは信用に欠けますからね。
人間関係を形成するために信用されることも必要です。
上司はそういう意味も込めて活動量を増やせと言っていたのだと感じます。
若手はベテラン以上に活動量をこなすべし
でもこの話を聞いて、
「やっぱり活動量をやみくもに増やしても質がないと意味がない。」
と考える方もいらっしゃると思います。
重ねて上司がこういうたとえ話をしてくれました。
「例えばベテランのAさんと若手のBさんが同じ数値目標を設定したとする。もしAさんが100時間かけて目標を達成できたとするなら、Bさんも100時間で達成すると思うか。その可能性は低いはず。なぜならAさんの方が経験が豊富でノウハウもある。時間の量を補うほどの質がBさんよりもあるはずだ。」
確かにその通りだなと感じました。
若手がベテランと同じ行動量で動いていては到底実力は追いつかないはずです。
そのベテランも若手の頃はがむしゃらに活動し実力をつけてきたはず。
昔からの活動量の積み重ねが今の実力になって、こうして営業力に繋がっているはずです。
ある程度の量がないと何が無駄で何が効率的なのか判断が難しいと感じます。
なので上司は活動量を増やさないといけないと言っていたのだと感じます。
結果は出すものではなく出るもの
最後に営業において結果は出るものだと上司は言っていました。
営業においての結果は受注だと考えます。
お客様に提案し条件を満たせば買ってもらえる。
そういう流れがあると思います。
しかし、営業にはお客様の買う意思まではコントロールできません。
購入の押しつけは押し売りになってしまいかえって逆効果になります。
この線引きが難しいんですよね～。
しかし、購買意欲はコントロールできないがその母数を増やすことはできます。
だからこそ活動量を増やして種をまく畑を増やしていくのだと考えます。
種をまいて定期的に水や肥料をあげると、いつか実を結ぶ。
その実を結ぶタイミングを計るのは難しいですが、種をまかないと実を刈り取ることもできません。
冒頭の40代の先輩も種をまいた後定期訪問で情報という名の肥料を提供して、高利益の受注というおいしい果実をゲットできたと考えます。
今日のミーティングを経て改めて活動量を意識して日々を過ごしたいと感じました。
今日の話が若手営業マンの参考になれば幸いです。
では明日もはりきっていきましょう！
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