どうも！石川県で法人営業をしている1児の父あっきゃんです。
今回は、
- 自社取り扱い製品をアピールするのに自信がない。
- 自分がわからないことへの問い合わせが怖い。
と感じている若手営業の方へ商品を好きになって売り上げを伸ばしましょうといった内容です。
売り上げを伸ばすためには商品を好きになることから
今回は会社の上司があるコンペで賞を取った時のスピーチからの抜粋です。
弊社はメーカーさん主催の営業コンペに毎年エントリーしています。
メーカーさんの製品を売り上げた定価をポイント化し、そのポイントの獲得数でランク付けされます。
そして一定のランク以上を取った営業マンがそのメーカーさんから表彰されるといったイベントが毎年あります。
今年も弊社から数十名表彰されていました。
その中で去年一番売り上げて弊社内で最高ランクを取った上司がスピーチをしてくれました。
内容は上司が若かりし頃に当時の上司から言われたことについてでした。
上司が若かりし頃にも営業マン向けのコンペはあったそうです。
そこでどうせ参加するならてっぺんを取りたいと思ったそうです。
そして、上司にどうやったらコンペでトップになれるか聞いたそうです。
すると、
「折角参加するのであれば本気でてっぺんを目指すのだ。そしてまずたくさん商品を販売するには、誰よりもその商品について知っていないといけない。そのためには商品を好きになっていっぱい勉強するしかない。」
と言われたそうです。
好きになる努力をした結果
そのアドバイスを受け取った上司はそれから商品を好きになろうと努力したそうです。
好きになるだけでなく、商品知識をしこたま頭に詰め込んだそうです。
そうすることによって徐々に商品が売れていくのがわかったと言っていました。
その頃から売れる感覚が面白いと感じるようになり、ますます商品の勉強に磨きがかかったそうです。
そして、その年のコンペの結果発表。
晴れて上司はその年の最高ランクをいただくことができたそうです。
最高ランクを取って終わりではなかった
最高ランクを取ったその後、受賞者のみ参加できる祝賀パーティーに参加した時のことです。
上司はコンペに参加する際、アドバイスをくれた上司にお礼を言いに会いに行ったそうです。
するとそこで、予想もしなかったことを言われたそうです。
「今年は最高ランクとれたらしいな。そしたらそれをあと5年続けられるように頑張れ。もしできなくても3年は続けられるようにしろ。」
その時上司は褒められると思ったので、このセリフを聞いた時はとても驚いたそうです。
今回最高ランクを取るだけでもとても苦労したのに、あと4年連続で取らないといけないのかと絶句したそう。
ただこのアドバイスにはちゃんと根拠がありました。
昔も今もメインで販売している商品の購入形態はリースが多いです。
リースには必ず満了時期が決まっており、販売している商品の多くの更新時期は5年です。
つまり、5年周期で購入サイクルのチャンスが巡ってくることになります。
したがって先ほどのアドバイスは、最初の5年苦労して結果を残せば、その後販売したお客様の更新を続ければ良いという意味が含まれています。
そして最初の5年の時より、格段に簡単に売り上げを伸ばすことができ、またコンペで最高ランクを得られやすくなるとのことでした。
その意味がわかった上司は2年目以降も努力を続けて、5年連続で最高評価を獲得したそうです。
今回の上司のスピーチはとても参考になりました。
自社で扱う商品を好きになるのはとても簡単ではないはずです。
自分で見つけて販売する商品ならまだしも多くは会社から指示されて販売することが多いはずです。
「この商品は難しいからいいや。この部分が好きじゃないからいいや。」
と逃げたり向き合わないのは簡単です。
今回のスピーチを聞いて改めて商品を好きになる努力が必要だと感じました。
このお話が若手営業マンの方の参考になれば幸いです。
ではまた！
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